Den tyske robotprodusenten KUKA – som er kjent og veletablert både i hjem-landet og internasjonalt – har i lang tid blitt sett på som en underdog her i Norden.
Men midt på 2010-tallet skjedde det et trendskifte.
– Det handler blant annet om oss selv. Engasjementet vårt ble forandret, og si-den den gang har vi lagt ned ekstra innsats på kompetanseutvikling. Det har i sin tur gjort oss flinkere til å gi kundene tilbakemelding, sier Joacim Lorentsson, administrerende direktør for konsernets nordiske salgsselskap, KUKA Nordic.
Her har trender som en økende automatisering av den generelle industrien bidratt. I tillegg har det vært en stadig sterkere tendens mot å hente tilbake produksjon fra lavkostland – noe som fikk en ekstra dytt under pandemien, da svakheten med altfor lange leveransekjeder ble åpenbar.
KUKA har også vært gode til å utvikle programvare for viktige prosesser innen industri 4.0 og Internet of Things, og til å arbeide med digitale tvillinger og simulering. Med vår egen programvare KUKA.Sim kan en systemintegrator raskt og enkelt bygge opp og demonstrere hele produksjonslinjer i en vanlig laptop.
– De ulike programvarene våre har vært en viktig suksessfaktor for oss.
Ifølge Joacim Lorentsson er det først og fremst innen generell industri at KUKA Nordic øker. Han nevner blant annet næringsmiddelindustrien. Der har selskapets satsing på til-passede roboter, med hygieniske oljer og overflatematerialer som er lette å rengjøre, vært vellykket.
KUKA Nordics tar markedsandeler også innen kjøretøyindustrien, og der har de hatt en avgjørende fordel.
– Da Tesla bygde opp sin første fabrikk i USA, var KUKA med fra starten av. Når denne utviklingen nå for alvor har kommet til Europa, har vi allerede rukket å utvikle velprøvde produkter. Vi er svært sterke innen elektrifisering, sier han.
Konsernet har også satset på å utvikle en rekke ulike prosesser og nøkkelferdige konsep-ter som kjøretøyindustrien trenger, for eksempel for friksjonssveising og sammenføyning.
– En annen tendens vi ser nå er at flere av kundene våre har valgt våre roboter som standard. De har etter hvert begynt å utgjøre en kritisk masse, noe som er gunstig for salget videre.
KUKA Nordics har på sin side hatt suksess med sin såkalte channel management, som er rettet mot å bygge opp systempartnerskap med kundene. Strategien handler om å jobbe tett på partnerne, vokse med dem og bidra med kunnskap. Blant annet har KUKA Nordic satset på en rekke webinarer om produktene – på både svensk og engelsk. Der går de di-rekte inn på hvordan roboter, programvare og så videre brukes, i stedet for å henge seg opp i altfor detaljerte tekniske fakta. Webinarene legges også ut på YouTube og har fått god respons.
Hvordan skal dere forvalte salgssuksessen?
– Det har vi allerede gjort, blant annet ved å ansette en selger i Vilinus. Vi skal også rekruttere en selger i Sverige.
Hvilke utfordringer ser du fremover?
– Avgjørende faktorer er å fortsette med å videreutdanne medarbeiderne og bidra med kompetanseutvikling hos kundene. Den som klarer det lykkes også med salget.
Men blir ikke alt som har med programmering og bruk, uansett mer brukervennlig?
– Jo, men selv om noe blir lettere, må du likevel forstå fullt ut hvordan du skal jobbe med utstyret. Der gjelder det å kunne gi kundene sine god støtte, og det er noe vi virkelig har satset på.